İkna gücünüz ne kadar kuvvetli? Yani birini ya da birilerini olumlu veya olumsuz yönde ne kadar yönlendirebiliyorsunuz?
Ben bu konuda iyiyimdir meselâ. Çünkü karşımdaki insanın söz konusu mevzuyla ilgili beklentilerini, rahatsızlıklarını ve kaygılarını çok rahat görebilirim. Sanırım bu “görebilme” işinin kaynağında, empati dediğimiz anlayış yatıyor. “O kişinin yerinde ben olsaydım ne yapardım ya da ne yapmazdım?” sorusunu samimi bir şekilde kendinize sormanız; akabinde de bu soruyu yöneltirken objektif ve fayda odaklı cevaplar bulmanız gerekiyor.
İkna, literatürde bir toplumsal etkileme biçimi olarak tanımlanır. İnsanlara akılcı ve simgesel (ki her zaman mantıklı olması gerekmez) yollarla bir fikir, tutum veya eylemin benimsetilmesine doğru kılavuzluk etme sürecidir. Bu sürecin başlangıç noktası, bahsettiğim gibi önce empatiye, sonrasında da “çekiciliğe” yaslanır. Yani karşınızdaki kişinin menfaatlerine odaklanmalı veya zarardan kaçma olasılıklarına uygun davranmalısınız.
Günlük hayatta ikna etme becerisini birçok farklı amaçla kullanırız. İkna, hem karşı tarafı hem de kendimizi eyleme geçmeye zorlayan, duygusal ve mantıksal karışım içeren bir yaklaşım modelidir. Bu sebeple sonunda ikna edilemeyecek insan sayısı çok azdır. İkna edilememenin temelinde ise “kesin bir reddediş” vardır. Kişi mevzu bahis konuyla ilgili ya hiçbir istek duymuyordur ya da daha önce deneyimleyip kötü sonuçlarla karşılaştığı için tekrar ikna edilmesi zordur. Buna örnek olarak, iki yakın arkadaşın aralarının açılması sonucu, içlerinde bulundukları arkadaş grubunun onları barıştırma gayretini verebiliriz. Bu gayretler çoğu zaman olumlu sonuçlanacak, dargın arkadaşlar tekrar bir araya gelecektir.
Aslına bakarsak hayatımızın büyük bölümünü ikna etme ve edilme dürtüleriyle geçiririz. Bir ergenin, akşam saatlerinde arkadaşlarıyla sinemaya gitmek için anne babasını ikna etmeye çalışması veya işten geç gelen evli bir adamın, kıskançlık krizindeki eşine mantıklı ve samimi bir yaklaşımla yanlış bir şey yapmadığını anlatması… Alışverişte, yatırım girişimlerinde, eş seçimlerinde, siyasi tercihlerde hep biri ya da birileri tarafından ikna edilmek isteriz. Çünkü kendi mantığımız ve deneyimlerimiz bizi birçok konuda yetersiz hissettirir. İşte bu yüzden tecrübe ve liyakat bizim için önem ihtiva eder; birinin bizi yönlendirmesi, kendimizi değerli hissetmemizi sağlar.
Brembeck ve Howell’e göre ikna, “önceden belirlenmiş sonuçlara ulaşmak amacıyla, bilinçli olarak insan güdülerinin manipülasyonu yoluyla düşünce ve eylemlerin değiştirilmesi girişimidir.” Bu iki bilim insanı, iknanın düşünce ve eylem paralelinde hareket ettiğini vurgular. Günlük hayatımızda düşünceler sürekli bizimle hareket eder ancak ortaya koyduğumuz her eylem, sağlıklı kurulmuş bir düşünceden doğmaz. Mantık ve duygu arasında kalarak attığımız adımlar zayıftır.
Özellikle son yirmi yıldır başta psikologlar ve satış uzmanları, ikna üzerine ciddi çalışmalar yapıyorlar. Bu konuyla ilgili birçok teknik ortaya kondu ancak benim bu teknikler arasında beğendiğim, “çok iş gören” dört yöntem var:
- Bozmak ve Tekrar Kurmak: Anahtar nokta, kelimeler veya cümle yapılarıyla oynayarak alışılagelmiş düşünme örüntüsünü istediğiniz yönde bozmaktır. Yani biraz kafa karışıklığı ve biraz kelime oyunuyla ikna sürecini yönetmek. Örnek: “Gelin kan verin” demek yerine, “Kan hayattır, onu ancak sen verebilirsin” demek daha etkilidir.
- Ufak İyiliklerin Makul Hale Getirilmesi: “On saniyenizi ayırmanız bile çok işime yarayacak”, “Bir liralık bağışla bile ne büyük iyilikler yapacağınızı hayal bile edemezsiniz” gibi cümleler… Burada bir muhtaç olma hâli vardır ve bu, insanların içindeki merhamet duygusunu yükseltir.
- Kapıdaki Ayak Tekniği: Tekniğin ismi pazarlamacılardan geliyor. Satıcının suratına kapıyı kapatmak üzereyken aralığa ayağını sokması gibi… İşin sırrı, küçük isteklerle başlayıp daha büyük isteklerin kabulünü sağlamaktır. Anahtar nokta, isteklerin birbirine benzer olmasıdır.
- Suratına Kapı Çarpmak: Bu teknikte, en büyük istek en önden gider. Kabul edilmeyince daha küçük alternatiflere geçilir. Örneğin çiçekçinin önce gül satmak istemesi, sonra fal bakmak, sonra “çocuğa süt parası” istemesi ve en son bir sigara talep etmesi. Amaç, karşı tarafın “başımızdan gitsin de ne verirse verelim” diyerek vereceği en ufak şeyi almaktır.
Kandırmadığınız ve kandırılmadığınız iknalarınız bol olsun!