İkna, bir kılavuzluk hizmeti arayışı mı?

0
33

İkna gücünüz ne kadar kuvvetli? Yani birini ya da birilerini olumlu ya da olumsuz yönde, ne kadar yönlendirebiliyorsunuz?

Benim bu konuda iyiyimdir meselâ. Çünkü karşımdaki insanın söz konusu mevzusu ile ilgili beklentilerini, rahatsızlıklarını, kaygılarını çok rahat görebilirim. Sanırım bu görebilme işinin kaynağında empati dediğimiz anlayış yatıyor. O kişinin yerinde ben olsaydım ne yapardım, ya da ne yapmazdım sorusunu samimi bir şekilde kendinize sormanız; akabinde de bu soruyu kendinize yöneltirken objektif ve faydaya odaklı cevaplar bulmanız gerekiyor.

İkna, literatürde şöyle tanımlanıyor; İkna bir toplumsal etkileme biçimidir. İnsanlara akılcı ve simgesel (ki her zaman mantıklı olmayan) yollarla bir fikir, tutum veya eylemin benimsetilmesine doğru kılavuzluk etme sürecidir. Bu sürecin başlangıç noktası yukarıda da bahsettiğim gibi önce empati, sonrasında da çekici olmasına yaslanır. Yani burada karşınızdaki kişinin menfaatlerine odaklı veyahut zarardan kaçma olasılıklarına uygun davranmanız lazım.

Günlük hayatta ikna etme becerisini bir çok farklı amaçla kullanırız. İkna, hem karşı tarafı hemde kendimizi eyleme geçmeye zorlayan duygusal ve mantık karışımı olan bir yaklaşım modelidir. Bu sepeple sonunda ikna edilemeyecek insan sayısı çok azdır. İkna edilememenin temelinde ise kesin bir reddediş vardır. Kişi mevzu bahis konuyla ilgili ya hiç bir istek duymuyordur ya da daha önce deneyimleyip kötü sonuçlarla karşılaştığı için tekrar ikna edilmesi zordur. Buna örnek olarak iki yakın arkadaşın bir sebepten aralarının açılması ile birbirlerine küsmeleri sonucunda içinde bulundukları arkadaş gurubunun onları buluşturup barıştırma gayretine şahit oluruz. Bu gayretler çoğu zaman olumlu sonuçlanacak dargın arkadaşlar tekrar bir araya gelecektir.

Aslına baktığımızda hayatımızın büyük bölümünü ikna etme,edilme dürtüleriyle geçiririz. Bir ergen’in annesini ya da babasını, akşam saatlerinde arkadaşları ile sinemaya gitmek için çalışması gibi.. Ya da işten geç gelen evli bir adamın kıskançlık krizine girmiş karısını mantıklı ve samimi bir yaklaşımla yanlış bir şey yapmadığını ikna etmeye çalışması da bir başka örnektir. Alışverişte, yatırım girişimlerinde, eş seçimlerinde, siyasi seçimlerde, sosyal hayatta gezecek bir yerler ararken hep biri ya da birileri tarafından ikna edilmek isteriz. Çünkü kendi mantığımız ve deneyimlerimiz bizi bir çok konuda yetersiz hissetirir. İşte bu yüzden ki tecrübe ve liyakat bizim için çok önem ihtiva eder. Yine ikna olmaya çalışırken birinin birinin bizi yönlendirmesi de kendimizi değerli hissettir.

Brembeck ve Howell’e göre ikna “önceden belirlenmiş sonuçlara ulaşmak amacıyla, bilinçli olarak, insan güdülerinin manipülasyonu yoluyla düşünce ve eylemlerin değiştirilmesi girişimi” dir. Bu iki bilimadamı iknanın düşünce ve eylem paralelinde hareket ettiğini vurgular. Günlük hayatımızda düşünceler sürekli bizimle hareket eder. Ancak ortaya koyduğumuz her eylem sağlıklı kurulmuş düşünceden doğmaz. Mantık ve duygu arasında kalarak attığımız adımlar zayıftır. Ve yanlışlarımız bu adımların somut bir hale getirilmesi ve tanımlanmasıdır.

Özelikle son yirmi yıldır başta psikologlar ve pazarlama satış uzmanları, ikna üzerine ciddi çalışmalar yapıyorlar. Bu konuyla ilgili bir sürü teknikte ortaya konmuş aslında. Ancak benim bu teknikler arasında beğendiğim 4 tane çok iş gören yöntem var 🙂

Bunların ilki bozmak ve tekrar kurmak..

Burada anahtar nokta kelimeler veya cümle yapılarıyla oynayarak alışılagelmiş düşünme örüntüsünü istediğiniz yönde bozmaktır. Yani biraz kafa karışıklığı birazda kelime oyunu yaparak ikna etme süreci. Buna şöyle bir örnek verebiliriz. Kızılay’ın gelin kan verin hayat kurtarın demek yerine. Kan hayattır. Onu ancak sen verebilirsin şeklindeki sloganı daha etkilidir.

İkinci teknik Ufak İyiliklerin Makul Hale Getirilmesi: “On saniyenizi ayırmanız bile çok işime yarayacak”, “bir liralık bağışla bile ne büyük iyilikler yapacağınızı hayal bile edemezsiniz”, “sizin varlığınız ile biz varız” gibi cümleler bu tekniğe örnek gösterilebilir. Aslında burada bir muhtaç olma hali vardır ve bu hâl insanların içindeki merhamet duygusunu yükseltir.

Üçüncü tekniğimiz Kapıda ayak tekniği:

Tekniğin ismi pazarlamacılardan geliyor demek hiç de yanlış olmaz aslında:) Satıcının suratına kapıyı kapatmak üzere olduğunuzda satıcının kapının aralığına ayağını soktuğunu düşünün. Ayak, kapının arasında olduğu süreçte pazarlamacı ısrar ve ikna gayretlerini zirveye yükseltir:) Tekniğin işe yarama nedeni küçük bazı isteklerle ondan daha büyük isteklerin kabulünü sağlamaktır. Buradaki anahtar nokta ise isteklerin benzer olmasıdır. Küçük isteğin ve ardından gelen daha büyük isteğin temelde benzer olması tekniğin temel mantığını oluşturur.

Ve son teknik Suratına Kapı Çarpmak:

Bu teknikte yine pazarlamacı prensibi ile yol alır. Mesela partnerinizle bir parkta otururken bir kadın çiçek satıcısı gelir yanınıza. Ve size der ki : “Ablaya şöyle güzel bir gül ver de mutlu olsun” Siz ve partneriniz çiçek almak istemediğinizde bu sefer çiçekçi bir alt alternatif isteğe geçer. O istek de fal bakma talebidir 🙂 Siz, bu isteğe de hayır dediğinizde çiçek satıcısı sizden cocucu için süt parası ister. Bu teknikte prensip en büyük istediğin en önden gitmesi, sonraki isteklerin daha küçük şeyler halinde istenmesidir. Eğer siz süt parası da vermezseniz bu sefer çiçekçi sizden bir tane sigara ister 🙂 Bu istek sizden hiç birşey almadan gitmesine engel olacak en ufak istektir 🙂 Çiçekçi aslında şöyle bir çıkarıma gider. Sizin aman şu kadın gitsin başımızdan diyerek verdiğiniz bir tek sigara, onun için yanına gittiği her çiftten kopardığı sigaralarla belki günlük bir paket sigara almış olur. Elbetteki bunu uzun vadeye vurunca aylik sigara masrafını sıfırlamış olur.

İkna üzerine söylemlerim bu kadar olsun. Kandırmadığınız ve kandırmadığınız iknalarınız bol olsun.